在市场低迷，竞争激烈，钢铁及制造业等行业用油量下降的情况下，山东石油积极应对，采取多种措施扩大直销。截至5月底，实现直销量79.1万吨，完成计划的106.8 %，超计划 16.78 万吨。
老客户一个也不能丢
“老客户一个也不能丢”，是山东石油广大客户经理的心声。为了实现这个目标，山东石油建立客户分级维护制度：对累计成品油购油量前5名和长城包装油购油量前3名的客户，由市公司经理参与维护；成品油购油量6~10名和长城包装油购油量4~6名的客户，由市公司分管经理参与维护。维护人每季度走访客户次数不少于1次。他们建立大客户动态购油台账，专人跟踪监控大客户开发维护情况。对现有大客户购油量连续两个月低于正常月度购油量50%的，省公司通过月度直销简报进行客户流失预警，相关责任人及时采取措施予以补救；对连续3个月低于正常月度购买量50%的，即视为客户流失，省公司对客户维护责任人进行通报，并采取补救措施，因非客观因素导致这部分客户两个月内仍未回到系统内购油的，省公司对责任人给予相应处罚。枣庄分公司在稳定老客户的同时，还重点关注摇摆客户动向，截至5月底，成品油直销同比增加1.68万吨，增幅55.88%，列全省同比增幅第一名。
山东石油还开展“答谢老客户，有赠销售”促销活动。他们把油库销售月度计划量的70%作为基本量，基本量范围内给予10元/吨的促销奖励，超出基本量部分给予15元/吨的促销奖励，然后折算成等价值的长城包装油回赠给客户。此举不仅扩大了长城润滑油的知名度，而且稳定了老客户。1~5月全省273家分级维护客户累计购油 19.25 万吨，占直销量的 26 %，同比增幅11 %。
市场低迷，销量不减
“要通过挖掘新的增长点，实现市场低迷销量不减的目标。”山东石油经理冯东青几次在经营质量分析会议上强调。
自去年10月起，山东石油针对客户消费需求减少的状况，加大新客户的开发力度。在开发工作中做好“三个密切”：密切关注政府投资动向，加强与政府部门及重点建设项目单位的沟通，积极关注辖区内成品油、润滑油需求较大、尚未建立稳定合作关系的新客户，根据其消费需求及变化特点，拟定开发维护方案，实施“高层重点公关，客户经理一对一维护”的经营策略；密切关注社会加油站，组织客户经理对辖区内社会加油站逐家进行走访调查，了解客户需求状况及进货渠道，制定详细开发方案，提高社会加油站客户占有率；密切关注市场空白点，针对县级市场占有率普遍偏低的经营状况，通过增设配送点，方便客户购油及增加客户经理数量等措施，促进县级市场占有率提升。如淄博公司加大了对配送点购油的农村小散户服务力度，将油送到田间地头和施工现场，进一步做实了农村市场。截至5月底淄博公司新增客户 360 家，增量 2.52 万吨，增幅在全省名列前茅。
越是困难的时候，越要鼓劲
“山东小炼油厂多，市场特殊，竞争激烈，但越是困难的时候，员工的士气越重要，我们就要更好地为他们鼓劲。”山东石油商客中心主任杨春华说。
山东石油进一步加大考核力度，增加对市公司联量工资考核比重。市公司联量工资由去年的30%，调整为今年的60%。加大对超计划销售部分的奖励力度，对超计划销售部分按照联量工资标准双倍兑现。
同时，山东石油积极开展“争先创优比贡献”竞赛活动，以销量大、服务好、贡献大为标准，每季度对表现突出的市公司和个人进行评比，评出优秀直销团队和销售明星，激励员工为企业作出更大贡献。
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