太阳能热水器行业洗牌提前了吗？

　　从“诸侯混战”到“品牌天下”，太阳能热水器行业洗牌提前了吗?

　　前几天，有记者给我打电话，说看到一个关于太阳能行业提前洗牌的报道，问我为什么洗牌会提前。我反问说洗牌提前了吗，其实早在2008年太阳能行业洗牌的基本条件已经具备，主要从以下几个方面分析下：

　　第一，太阳雨、皇明等一线品牌进入产品的大规模流水线生产时代。

　　太阳雨太阳能2007年开始的热水器三期扩建工程，到2008年已基本完工，实现了太阳能热水器的大规模流水线生产，加上四季沐歌、桑乐、力诺瑞特等企业的跟进，还有工业化体系建立较早的皇明太阳能。这样，太阳能热水器行业的一线品牌进入了产品的大规模流水线生产时代，产能急剧扩大，因为是流水线的标准化作业，质量高，成本低，这些企业的品牌优势凸显出来。反观太阳能中小企业，大都停留在手工作业，甚至家庭作坊式，还有的只是组装贴牌生产，以往的低价战略已无优势，并且质量跟不上，行业内分化逐步显现。

　　第二，太阳能行业品牌意识强化，一线品牌开始了大公关竞争。

　　2008年，两件大事让中国人普遍关注，一个是四川大地震，一个是北京奥运会，这两件事在太阳能行业也成为了借势营销的重点传播点。

　　??? 5.12大地震后，太阳雨、四季沐歌等企业当天就做出反应，组织员工进行慈善募捐，随后进行捐款捐物，天普、桑乐、力诺瑞特、清华阳光、五星、桑普等企业也纷纷对灾区进行捐助。其中太阳雨、四季沐歌等公司，根据灾区实际情况和自身企业特点，捐赠的太阳能洗浴房广受到了媒体的广泛关注。

　　对于北京奥运，作为举世瞩目的体育盛会，太阳能行业的大品牌企业也都在这上面做文章，太阳雨太阳能开展了独特的奥运营销，选择与残奥会合作，在全球开展了残奥助威团活动，聘请了当年最受关注的金晶作为残奥助威团的形象大使，通过广泛宣传残奥会来呼吁社会关注残疾人，并且在全国市场上开展了包括助威团全球志愿者的海选活动，被CCTV新闻联播报道，并受到了全国各大媒体的跟踪报道，可以说大赚了媒体曝光率，企业的公益形象和品牌美誉度得到了极大地提升，良好的树立了企业的社会责任形象。皇明、清华阳光、天普等企业承建或者设计了一些奥运场馆的热水项目，并针对性的进行了媒体传播，提升了品牌形象。

　　另外，太阳雨以1.028亿巨资成功夺标《新闻联播》、《焦点访谈》及央视其他黄金广告时段，成为中国新能源行业首家中标央视黄金广告时段的企业，在一定程度上加速了太阳能行业的品牌化进程。

　　然而，行业内的大多数太阳能小厂家，在低价竞争的红海里已经奄奄一息，只能处于“保命”状态，没有品牌意识，更没有实力进行大公关。

　　通过这种大公关、大传播，通过大众媒体，消费者心目中对太阳能品牌与杂牌企业的划分也日益明显。

　　第三，从中小太阳能厂家自身来看，企业没有将品牌建设放到企业战略的高度，只是为了销售而销售。

　　在与行业专家及太阳能企业家提到太阳能市场时，大家都用一个“乱”字来概括，花几万块钱买一套设备，雇几个人就可以生产太阳能，有的甚至包括主机、配件所有的都是从别的地方买来，自创一个牌子就投入市场了。这种小厂家看重的无非是太阳能快速发展的市场，只是想从中分一杯羹获取利益，没有对企业进行长期规划，更谈不上进行品牌建设。

　　目前所谓的“杂牌”厂家，只要转变经营策略，把品牌建设放到企业战略的高度，逐步提升品牌，同样也能转到“正规军”的队伍中，就像很多山寨手机向品牌手机转变一样。

 
　　智诚灵动从多年的品牌营销实践中，提出“在销售中建设品牌”理论：品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者互惠互利的关系。这个关系是通过销售来引发和建立的;传播扩大关系、销售建立关系、服务促进关系、公关完善关系，这是一个体系化的工程。

　　因此，太阳能中小企业没有在销售中建设品牌，而只是为了销售而销售，单纯依靠价格战、促销等手段，只能离品牌企业越来越远。

　　第四，从终端认知上，代理商和消费者对品牌倾向性越来越强烈。

　　上面几点反映到市场上，就是太阳能品牌产品的质量提升了，而价格比杂牌并不是高很多。太阳能品牌企业，无论是从质量，还是服务，以及品牌影响力，都远远胜过杂牌厂家，杂牌唯一的价格优势也不再那么明显，因此，渠道代理商从长远考虑必定要选择经营品牌产品。

　　智诚灵动一直认为，没有人活着是为了买东西的，他买东西是为了他更好的活着，营销中应该遵循这样一个原则：不是卖产品，而是给顾客带来价值，满足需求(包括他的显性需求和隐性需求)。所以，智诚灵动一直倡导“生活者理论”，要把人当人去看待，不要单纯的看成是消费的符号(消费者)。

　　代理商愿意经营品牌产品，就是市场的导向在起作用，因为顾客有购买品牌产品的需求。对顾客而言，品牌产品无论是质量还是服务都有保障，并且价格不是太高，这种情况下，品牌产品受市场欢迎是必然的，这也是太阳能行业洗牌的市场表现，洗牌也会随着品牌企业的发展会逐步加速。就像家电市场一样，太阳能市场也会从“诸侯混战”到“品牌天下”的转变。

　　所以，洗牌工作，早在3年前就开始了，只不过，在2010年集中爆发了而已。任何的事情变化都会有个时间。而洗牌，一定是从小企业开始的。

　　当然，对于哪些有想法的小企业来说，并非就没有机会了，找到企业主力市场，坚定不移的走品牌之路，认真做好产品，争取成为一个区域强势品牌，或者成为一个区域的强势工程产品品牌，也是不错的机遇。